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Rechinan hasta los dientes cuando alguien dice “no vendo”.
Es paradójico porque el mundo, en general, lo que quiere es ser comprado y el reto es plantearte de tal forma que varios, al mismo tiempo, deseen comprarte determinada cosa para que incluso puedas subir el precio y maximizar las condiciones a tu favor.
No Se Vende Esta Casa.- Así versa el letrero gigante de una casa ubicada en los mejores barrios del país. Es una de esas casas grandes y con personalidad que quedaron estratégicamente ubicadas en una esquina que ya es super-comercial.
La dueña, me dicen es una señora madura, está cansada que le llamen para ofrecerle comprar su propiedad e, ignorando la máxima de “vende cuando te compren”, decidió poner una gran lona que no deja duda de su postura.
Todo el derecho tiene la señora y de seguro hay cuestiones tanto prácticas como sentimentales para no vender.Pero cuando paso por ahí una parte mía se incomoda. Pienso: ¿Y si pide lo doble que los precios de mercado, y si pide que le den a cambio un carro deportivo, que la inviten a cenar y a bailar, le paguen un viaje, le consigan una casa de campo en Dominicana? ¿Habrá quien le diga que sí?Y con esto me adentro a los 4 diferentes tipos de venta:
Venta dura.- El perfil típico es el telemercadeo, el spam del correo electrónico y los vendedores chapeados a la antigua. Llaman y te tocan independientemente de tu estado mental del momento, de tu tiempo disponible, de tu predispoción al producto. Reclaman tu atención aunque estés saboreando un expresso doble, estés en medio de una discusión o a punto de morder una rica quesadilla.
Por eso este tipo de venta es la más dura en todos los sentidos; la percepción es de invasión y de violación de espacio.Recae también aquí la escuela del gerente de ventas “de pulmón” que a base de desgarrarse las vestiduras, y pedirle lo mismo a su gente, los empuja a que empujen; a que peinen por completo una zona, que se les desgaste la suela del zapato y se ganen el pan con el sudor de su frente.
Aunque no se puede negar que el esfuerzo es siempre necesario; este tipo de venta resulta agotadora, insostenible y efectiva sólo en los números probabilísticas: a tantas llamadas duras, se hacen x ventas; entonces: ¡hagan más llamadas!Venta prospectada.-
Aquí entra el marketing para ayudar a ventas. Se genera inteligencia de mercado, información respecto a cómo está configurado el segmento meta, dónde están, qué quieren, cómo es mejor comunicarse con ellos. Vienen al caso ejemplos como las bebidas “de energía” (Red Bull, Caballo Negro, Monster, RockStar, etc) que centran su comunicación y su labor publirrelacionista en lugares frecuentados por jóvenes anhelantes de estimulación, como los antros en general.
También entraría el ejemplo de un torneo de golf, por invitación, organizado por Audi o Mercedes Benz (personas de cierto nivel económico y con características psicográficas acordes al producto).En otras palabras: se califican prospectos y se asignan a la fuerza de ventas aquellos que tienen el perfil que con más probabilidad comprarían el producto.En lugar de meterle todos los recursos a empujar, se le invierten a generar lucidez de hacia dónde conviene empujar.Venta por Seducción.-
Este es el tercer nivel. Primero te comunican un “aire”, una mística, un símbolo detrás del producto o de la marca, y luego ven la forma de hacértelo llegar y presentarte la ocasión para que lo compres. Esto incluye promociones dirigidas al mercado meta.
Por ejemplo, pasas del torneo de golf Audi, donde se convive, te relacionas, anuncian los nuevos modelos, y de ahí te envían un brochure maravilloso, con una carta personalizada donde te ofrecen, por tratarse de tí, una promoción especial de un auto sin enganche con crédito pre-autorizado. Es requisito para este tipo de venta que la marca tenga ya un significado en la mente del prospecto; de lo contrario se iría al nivel dos o uno (venta prospectada o venta dura).
Venta porque te compran.- El cuarto nivel, el nivel más alto.
Ah, el sueño de todo mercadólogo; el teléfono no deja de sonar, se satura el servidor del Internet, se acaban los productos, hay filas, te pagan por adelantado.Star Wars, el nuevo Beattle, la Pet Rock (la piedra que convertías en mascota), Barney, el Chavo de Ocho, el Play Station, Nintendo, el I-Pod, y así sucesivamente; todos en su tiempo estaban descontrolados por la demanda: muy buen problema.
Este es el verdadero marketing: el arte y la ciencia de hacer que te compren; sin que tengas que vender. Puede ser producto de una estrategia, puede ser producto de una casualidad, puede ser una combinación de ambas. Y puede ser tan poderoso que un día te lleve a poner una lona gigante que diga
NO VENDO.
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