Ya estuvo bueno de andar recortando gastos, cerrando sucursales, despidiendo gente. Hay que ponerse a vender ya, a crecer y expandir el pastel.

Tu filosofía no puede seguir siendo la de "entre menos burros más olotes"; esto es lo sencillo y no tiene mucha ciencia cortar, cortar y cortar, lo difícil es mantener el crecimiento del negocio.

Está claro que si en épocas duras no haces ajustes de gastos puedes quebrar, pero si se te pasa la mano puedes dejar al negocio frágil frente a la competencia e irrelevante frente al mercado. Una cosa es quitar grasa y otra es quitar músculo.

Un negocio que no crece necesariamente es uno que decrece; como todos los organismos, en el momento que dejan de crecer se activa un proceso de entropía y empieza el descenso, la estasis no existe. O vas para arriba o vas para abajo, punto.

Y lo que ocurre en tu negocio está determinado por tu perspectiva y tu actitud. Si traes pesimismo y miedo verás amenazas y riesgos. Si traes optimismo y confianza verás oportunidades y ventajas; aparte ambos son contagiosos. Los subordinados tienen una habilidad impresionante para "leer" y entender las posiciones de sus jefes.

No hablo de ser inocente e ignorar el entorno; hablo de reconocer la importancia que tiene una predisposición hacia algo; tanta, que a veces lo crea y lo define. Por eso hay que pensar en el crecimiento y tirarle para arriba, hay que pensar y actuar alrededor de formas de aceleración comercial, aquí algunas ideas:

1. Decídete a seguir creciendo. Enfócate al crecimiento. Todo empieza con una visión y una decisión para alinear los recursos hacia una meta. Anúncialo a todo el personal.

2. No establezcas sólo cuotas de ventas en pesos; también hazlo para determinar cuántos clientes nuevos se tienen que traer al negocio. Si no entran clientes nuevos, alguien se está quedando con el crecimiento. También establece cuotas para diferentes productos rentables dentro del portafolio y hasta para qué tipo de clientes.

3. Mide la rotación de clientes. ¿Cuántos clientes se te fueron el año pasado? ¿El mes pasado? ¿Cuál es la tendencia?

4. Mide y crece la penetración de clientes (mismos clientes, mismos productos). ¿Qué porcentaje de lo que compran tus clientes en tu industria se lo compran a tu compañía? Lo demás se lo están comprando a la competencia.

5. Lanza iniciativas adyacentes hacia mercados y productos similares (mismos clientes, nuevos productos; nuevos clientes mismos productos). Hazlo en lanzamientos pequeños antes de hacer la inversión en grande. Prueba hasta que encuentres algo digno de invertirle y con buena probabilidad de éxito. La apuesta en grande es consecuencia de los prototipos y lanzamientos beta. Las iniciativas comerciales ahora son "multimini" (varias y pequeñas), no "monomega" (pocas y enormes), como antes.

6. Expande el mercado a través de gastos variables. Renta, subcontrata, comisiona. No creas infraestructura; entra de manera flexible, ágil y rápida. La velocidad es clave; tanto para entrar o salir a un mercado.

7. Incorpora servicios a tu producto. Si vendes teléfonos vende accesorios y programación; si vendes impermeabilizantes vende servicios de pintura; si vendes televisiones instálalas en el hogar con bocinas, internet, home theater, etcétera. Si vendes salas nuevas, vende el servicio de retapizado y limpieza.

8. Que el crecimiento comercial no se asigne a los comerciales exclusivamente. El crecimiento es cosa de todos y el "back office" impacta enormemente al "front office", la zona del cliente. Los principales bloqueos para la fuerza comercial muchas veces vienen desde adentro. Concilia metas y objetivos para que se complementen las funciones. Integra objetivos y compensación.

9. Soluciona las 3 principales quejas de tus clientes. Identifícalas, priorízalas y resuelve; no te detengas y tampoco "mates al mensajero" (el portavoz de las quejas del cliente). Las quejas de clientes son la semilla del cambio organizacional con enfoque al cliente.

10. Calibra a la fuerza de ventas. Define cuántos clientes por vendedor, cuántos prospectos, cuánto territorio, qué tasa de atención, con qué herramientas. Típicamente existe una desproporción enorme: es común que el vendedor número uno sea el que mayor número de clientes tenga en su cartera y, por ende, el que más "congele" clientes.

¡A crecer!

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