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| Dos caminos |
| Estrategia y Management | |||
| Escrito por Horacio Marchand | |||
| Viernes 05 de Mayo de 2006 12:19 | |||
ACTO NÚMERO 1: La empresa estaba al borde del fracaso. Las ventas de bajada, la moral en el piso, la participación de mercado en caída libre. Los ajustes de personal eran la orden del día. Los talentosos, aquellos que la organización consideraba líderes, fueron los primeros en irse. Se fueron solos, uno a uno, como si presintieran algo. Decían que: eran las deudas, la baja en ventas, un competidor extranjero que llegó a México; también decían que los directivos eran incapaces, egoístas, voraces, y se acabaron el flujo de efectivo. Y no era importante si lo que decían era verdad o no; lo importante era que lo decían, que lo pensaban, que anduviera suelto el chisme y el pánico asociado. Las juntas se hicieron cada vez más tensas; se culpaban unos a otros. El ambiente lucía desesperado, nadie podía pensar. La realidad se impuso a la negación de los problemas. La reacción consumió a la creación; el pesimismo abatió al optimismo; lo urgente se comió a lo importante. ACTO NÚMERO 2: El líder se hizo agresivo. Atacaba a todos, los culpaba de la debacle, les llamaba incompetentes. Los directivos a su vez criticaban al líder a sus espaldas. Pero se fueron contra los de abajo. Primero despidieron a una cantidad importante del nivel inferior. Luego a los de sexto nivel, luego a los del quinto, cuarto, tercero, segundo. Hasta que el agua les llegó al cuello. Miraron a quién más apretar y se fueron contra los proveedores. De por sí no les pagaban a tiempo y les pidieron más plazo y flexibilidad. Los proveedores mejores se fueron. Sólo se quedaron los que preferían tener una cuenta por cobrar dudosa a nada. ACTO NÚMERO 3: Luego se fueron contra los gastos. Los presupuestos de gastos e inversiones quedaron invalidados. Las luces de las oficinas tenían que apagarse a la hora de la comida, los climas no se podían prender, las fotocopias quedaron restringidas, los cartuchos de la impresora ya no se compraban, las reparaciones de equipos en stand-by. ACTO NÚMERO 4: Se pusieron a vender unidades de transporte viejas, terrenos, muebles de oficina sin usar. No había activo que no fuera considerado para su venta. La entidad se fue desmoronando, deshaciendo, fragmentando. ACTO NÚMERO 5: A renegociar con los bancos. Los créditos no podían pagarse. Por un tiempo consiguieron créditos y los usaban para pagar otros en vencimiento. Pero la voz se había soltado: la empresa andaba mal y los bancos se retiraron; los que no lo hicieron incrementaron sus requisitos, exigieron más garantías. ACTO NÚMERO 6: Los directivos se fueron unos contra los otros de manera frontal. Atacaban y “grillaban”. El líder, lejos de conciliar y diluir esta energía destructiva, se hizo cómplice. Los dueños intervinieron y decidieron: los directivos son los culpables, tienen que irse. Pero el líder era también uno de los dueños. ¿Cómo hacerle? ACTO NÚMERO 7: Se despidió a los directivos “malos”, excepto a la cabeza que seguía aferrada a su puesto. A.- LA EMPRESA “LA LOLITA”, está a punto de cerrar. Ha hecho esfuerzos por vender lo último que le queda pero nadie les quiere comprar al precio que pretenden. La Lolita recuerda con nostalgia lo que fue y se mira a sí misma con tristeza, sin esperanza. Quizá se mira demasiado; está obsesionada y actúa compulsivamente alrededor de ella misma. Cambia las oficinas de lugar, cambia los reglamentos de trabajo, modifica las políticas de personal. B.- LA EMPRESA “LA LUCERO”, por otro lado, decidió diferente: tras el Acto número 5 el líder se retiró. Se decidió traer a alguien de afuera, incluso de otra industria. Lo primero fue hacer un plan estratégico. Lo segundo fue buscar a un equipo de gente que lo pudiera lograr. Se trajeron a los que consideraban los mejores. El poco dinero que quedaba se lo invirtieron a ellos. Rompieron el esquema del escalafón y negociaron los sueldos uno por uno. También les vendieron un sueño de transformación, de éxito; como si fuera una aventura. El equipo se integró. Todos enriquecieron el plan estratégico: lo firmaron con su puño y letra. Arrancaron. La empresa se transformó. Esta empresa, LA LUCERO, miró hacia fuera, al mercado, hacia las propuestas de valor. Segmentaron a su base de clientes y apuntaron específicamente a cuáles atenderían. Renunciaron a muchos para afinarse alrededor de unos cuantos. Hablaron con ellos, escucharon, se modelaron alrededor de ellos. La empresa se hizo experta en los segmentos seleccionados; conoció por nombre y apellido a los que los componían. Ése fue su centro y de ahí se expandieron a otros segmentos, a otras ofertas. LA LOLITA miró hacia adentro. LA LUCERO miró hacia fuera. Artículo leído: 1154 veces. Te invitamos a participar opinando en la sección de Comentarios (0)
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