Independientemente de cómo se le llame, B2B o negocio a negocio, este concepto representa el mayor potencial para impactar a los negocios alrededor de su estrategia de Internet. El e-business necesariamente involucra y redefine los procesos de negocio de cualquier empresa y su cadena de valor.

No es que se quiera subestimar a Internet B2C (de negocio a último consumidor) sino que en buena medida las empresas han subestimado al B2B. A continuación algunos datos.

Según el Forrester Group, las transacciones de B2B en Estados Unidos se incrementarán de 43 billones de dólares en el 98 a 1 trillón en el 2003, mientras que las de business to consumer pasarán de 7.8 billones de dólares a 108 billones.

Merrill Lynch por su parte estima que el comercio mundial de B2B será de 2.5 trillones en el 2003.

Mckinsey de Tokio junto con MITI, realizaron un estudio en el que calculaban que Internet disminuiría los costos para la industria japonesa en cerca de 600 billones de dólares anuales entre el año 2003 y el 2008, cantidad que representa, ojo, cerca del 13 por ciento del Producto Interno Bruto de Japón.

¿Cómo se conforma la industria de B2B? ¿Cómo podemos empezar a asimilar este universo? ¿Qué tipo de habilidades se requieren?

Podemos identificar por lo menos cuatro grupos de jugadores, según un reportaje aparecido en el New York Times/Bob Tedeschi, el 7 Mayo del 2000.

1) Infraestructura y Arquitectura.- Tras la debacle del Nasdaq, independientemente de quién sobreviva finalmente, si B2C, B2B, o B2A (business to anyone), hay un claro ganador: la infraestuctura que demandarán tanto el e-business como el e-commerce.

Hardware, ruteadores, software y tecnologías que mueven inmensas cantidades de datos en información. Cisco, Sun, Oracle, Microsoft y el EMC Corporation son algunos ejemplos.

Con la aceleración de Internet, muchas compañías se han percatado de la necesidad de hacer outsourcing de infraestructura de sistemas y los expertos estiman que las empresas estadounidenses se verán obligadas a hacerlo hasta en un 50 por ciento de los casos, claramente marcando el inicio de una tendencia mundial.

2) Software relacionado a transacciones B2B.- Una vez montada la infraestructura, se necesita el software y las aplicaciones para que se dé la transmisión de información, bases de datos, captura de transacciones, manejo de relaciones con clientes (CRM), comercio electrónico, promociones en línea, etcétera.

Alrededor del software de B2B están varios jugadores, desde desarrolladores, comercializadores, e integradores de sistemas.

3) Consultoría.- Muchas empresas deciden buscar intermediarios o consultores que colaboren en el peregrinaje de la vieja economía a la nueva economía. Y es que estar en Internet es mucho más que montar una página web. Esto es apenas el primer paso.

El segundo paso lógico después de tener un domicilio en la web, es el desarrollo de Intranet donde ciertos procesos internos se manejen y se hagan más eficientes, como por ejemplo el flujo de información de/hacia/para la fuerza de ventas.

La Extranet, es el tercer paso típico y normalmente involucra comunicación hacia fuera de la organización, con clientes y/o proveedores.

Finalmente viene la fase de comercio, que se facilita bastante cuando la empresa ya maneja varios procesos desde las primeras fases.

Conviene aclarar, en Internet no hay reglas claras y abundan los casos donde con sus riesgos y beneficios, se da el brinco de la fase uno a la cuatro, de golpe.

4) Intercambios o Marketplaces.- Estos han sido los verdaderos disparadores del B2B.

Los marketplaces se pueden dividir en dos tipos: el de bienes directos o insumos y el de indirectos.

En el primer caso, los productos que se manejan son el core o la esencia del negocio. Algunos ejemplos: Chemdex.com, E-steel.com, Construmega.com. A su vez, los tres grandes de los autos: Ford, General Motors y Chrysler están formando el mercado de intercambios de autopartes, donde están obligando a los proveedores a hacerlo en línea.

En el segundo caso de este rubro está el marketplace de los productos indirectos. Aquí se pueden comprar bienes, por ejemplo, de mantenimiento, reparación, viajes y artículos de oficina. Todas las compañías pueden participar de este mercado y obtener las eficiencias de comprar bajo este esquema. En México ya hay por lo menos dos compañías que iniciaron con este concepto: Commerce One-Banamex y Asista.com.

Asista.com, fundada por Carlos A. Guajardo, recién anunció la primera transacción de compra-venta digital de bienes indirectos. Fueron Grainger, el proveedor líder de herramientas de mantenimiento y Key Química, uno de los principales proveedores de equipo de limpieza, las compañías en hacer la primera transacción en línea en América Latina a través de un marketplace de este tipo.

Las ventajas de adoptar algún esquema de B2B como medio de mejora se puede resumir en un comunicado de prensa con las declaraciones de Jesús Herrera, Director de Key Química "creemos que ganaremos una ventaja competitiva al reducir el tiempo de nuestro ciclo de compra aproximadamente en un 70 por ciento, al moverse a la solución B2B de comercio electrónico de Asista.com". Y agregó "estamos emocionados de ser los pioneros en esta tendencia mundial, y que nos permitirá hacer más eficientes nuestros procesos de comercio al lograr economías de escala y ahorros".

Apúntenlo en la agenda: B2B.

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