Las oportunidades aparecen constantemente en el mercado. Tocan la puerta muchas veces y eso de que sólo llegan una vez es mentira.

Pero eso sí, la oportunidad aparece para el que está preparado y anda en el juego; no para el improvisado ni para el ausente.

Bill Gates, en su adolescencia era un nerd apasionado por los sistemas.

Gustoso hacía complicados programas a cambio de tiempo gratis en la computadora (en aquella época eran inaccesibles). No le pasaban por su joven cabeza el Quicken, programa de manejo financiero, ni el Excel, hoja de cálculo, y mucho menos el Windows 97. Gates simplemente disfrutaba lo que hacía y una cosa lo llevó a otra.

Cuando el líder de las computadoras de aquel tiempo, IBM, andaba en busca de un sistema operativo para sus máquinas. Gates y Paul Allen le vendieron uno que ellos a su vez adquirieron; y desde ahí se empezó a escribir la historia.

El respetado actor Harrison Ford, héroe de películas como: Indiana Jones (el audaz arqueólogo) Regarding Henry (la recuperación de un feroz abogado al recibir un balazo), Clear and Present Danger (la guerra vs. los narcos colombianos) y Patriot Games (contra guerrilleros irlandeses), no siempre fue rico y famoso. Todo ocurrió una mañana cotidiana que Ford llegó, como carpintero que era, a reparar una puerta de un estudio en Hollywood. A un director le gustó su "tipo" y le dio el papel de Han Solo en la Guerra de las Galaxias. Y de ahí al estrellato.

American Express, en la actualidad la agencia de viajes más grande del mundo, empezó con una visión muy diferente. En el año de 1850 se inició como una compañía que transportaba cartas y pequeños paquetes en barco, ferrocarril y carrozas de caballos.

Por necesidades detectadas de sus clientes, la compañía incursionó con órdenes de pago y cartas de crédito. Pero en 1890, su impetuoso director general, J. C. Fargo sufrió la lentitud para que le hicieran efectiva su orden de pago en un viaje que realizó a Europa; y es a partir de ahí que nacen los famosos cheques de viajero (traveler's checks).

El invento del cheque de viajero fue un éxito (lo sigue siendo) y fortaleció la postura de American Express entre la gente que viajaba. Pero fue hasta el año de 1914, que el encargado de la oficina de París, William S. Dalliba, articuló el ángulo competitivo de la compañía: somos especialistas en servicios del viajero.

En contra de las directrices del corporativo, localizado en Estados Unidos, Dalliba empezó a vender, adicionalmente a los cheques de viajero, boletos de barco, de tren y de paseos turísticos. Esta integración de servicios resultó ser otro éxito. Posteriormente se desarrollaron nuevos productos entre los que resalta la famosa tarjeta de crédito American Express.

Un ejemplo más de que las oportunidades usualmente se encuentran sobre la marcha es Alan Greenspan, presidente de la Federal Reserve norteamericana, y que es considerado por muchos el hombre más poderoso del mundo en política económica. Durante muchos años fue un gris escritor de un boletín económico mensual. Un buen día se encuentra a un amigo en la calle y se fueron a tomar una cerveza. Sucede que el amigo trabajaba en la oficina del presidente Nixon, y desde entonces no sacan a Greenspan de la Casa Blanca.

En todos los casos anteriores, parece que las oportunidades aparecen de tal forma que personas y empresas literalmente se tropiezan con ellas. Como en los toros. No se puede aprender a torear desde la barrena. Se le podrá criticar y rechiflar al torero, pero sólo estando frente al toro se puede desarrollar un sistema y un estilo para cortar orejas y rabo.

La estrategia efectiva de una empresa debe estar basada en la oportunidad; y si es cierto que las oportunidades se presentan con frecuencia, también es cierto que algunas empresas no las capitalizan.

¿Cuántas empresas conocemos que "se les fue el tren" y que otro competidor más pequeño capitaliza una oportunidad aparentemente obvia y dentro del mismo giro? Bill Gates y Microsoft minimizaron al Internet hasta que Netscape y Yahoo, herramientas para navegar, se posicionaron como líderes. IBM con sus mainframes, llegó tarde al mundo de las computadoras personales (cuando menos en la percepción del mercado) y Compaq se colocó como líder. Mientras compañías aéreas como Braniff y Pan Am quebraban y American Airlines y Continental sufrían, Southwest Airlines florecía con su servicio enfocado, sencillo, regionalizado y barato.

No es por falta de recursos ni por falta de talento que se ignoran las oportunidades; es más común que se deba a un problema de atención ("attention span" limitado).

Hay exceso de información en las empresas. Tener datos no es tener información. Peter Drucker, eterno gurú de la administación de 82 años, afirma en una entrevista de la revista Forbes que debido a las computadoras, los ejecutivos pueden pedir cualquier tipo de información bajo cualquier formato, y esto provoca que los ejecutivos pasen demasiado tiempo enfocados hacia dentro de la organización.

Drucker recomienda que los directores, incluyendo al director general, se pongan a vender por lo menos dos o tres semanas al año para no perder contacto con el mercado y, sobre todo, con las oportunidades.

También cita el ejemplo de Alfred Sloan, director general y autor del clásico libro "Mis Años con General Motors", que salía frecuentemente a hablar con sus distribuidores en las diferentes ciudades de Estados Unidos.

Planes, proyectos, procedimientos, grillas, asuntos de control, finanzas o manufactura, etc. compiten con la energía psíquica que se requiere para darle la atención necesaria a las oportunidades para explotarlas y desarrollarlas.

Infelizmente, lo importante se confunde con lo urgente; lo externo se subordina a lo interno; la obsesión por el bosque no deja mirar al árbol; hacer las cosas bien pesa más que hacer las cosas correctas.

La asignación de recursos sigue dependiendo de la alta gerencia, pero las oportunidades aparecen a cualquier nivel. Andy Grove, director general de Intel, dice que usualmente es la gente que anda en el campo la primera en darse cuenta que las cosas ya cambiaron; "los directores somos los últimos en enterarnos de lo que está pasando, para cuando nos damos cuenta a veces ya es tarde".

¿Cuántas oportunidades aparecen diariamente que son ignoradas por falta de atención ? Si se llegan a detectar, ¿quién les da seguimiento, quién las evalúa, quién las ejecuta, quién decide el asignarle recursos ? Aunque no podemos cambiar el rumbo a cada rato; es el mercado el que tarde o temprano tiene la última palabra en el rumbo de la empresa. Una actitud favorable hacia el cambio es necesaria, pero no suficiente; conviene formalizar un sistema de evaluación de oportunidades, independientemente de dónde o de quién vengan.

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