Marketing: seducción. Ventas: persuasión.

¿Qué hace que un consumidor haga click? ¿Qué tipo de anuncios funciona? ¿Qué fibras tienen que ser tocadas para que un prospecto se convierta en cliente?

Tal parece que lo único que le queda a un producto o a una compañía es su imagen, su reputación y su personalidad.

Pongamos el ejemplo de las tiendas de ropa. Los compradores van a la mismas ferias de ropa, viajan a los mismos centros de moda y tienen acceso a los mismos proveedores. Pero cada tienda escoge las marcas de ropa, la forma de presentarlas, la ambientación, el tipo de personal que atiende, el diseño publicitario y el grado de "glamour" con el que envuelve al producto.

Aunque dos tiendas tengan la mismas marcas, la gente prefiere comprar en una de ellas sobre la otra. El que quiere presumir de ahorrativo, prefiere decir que su reloj Timex lo compró en Wal Mart en lugar del Palacio de Hierro; pero el que quiere presumir lo contrario, prefiere que lo relacionen con el Palacio de Hierro. El mismo reloj, al mismo precio; pero la gente prefiere identificarse con determinada compañía; y esto forma parte del producto mismo.

La decisión de compra es una actividad que se construye tanto en el lado izquierdo del cerebro (lo racional, lo lógico, lo matemático) y quizás más alineado con el producto, como en el lado derecho (lo emocional, lo intuitivo, lo creativo) y quizás más relacionado con el "paquete completo".

El buen "marketing", el verdadero "marketing", seduce a la gente para que nos compre; en lugar de irles a vender, de persuadirlos.